Как увеличить прибыль в 3 раза, работая вдвое меньше

С вами Мансурова Галина, владелец сервиса услуг для бизнеса ГноМ.

Мы с командой провели больше 700 консультаций и стратегических сессий с собственниками малого и среднего бизнеса — от небольших салонов красоты до крупных производств водки и промышленного оборудования.

И мы пришли к выводу, что почти все предприниматели попадают в одну и ту же ловушку -совершают много ошибочных действий, которые приводят к отсутствию результатов, лишним тратам, выгоранию и потере прибыли.

На основе работы с клиентами мы разработали систему BIMS, которая позволяет быстро находить, где слабое звено конкретного бизнеса и точечно работать с ним, получая быстрые результаты.

При этом слабым звеном может быть что угодно: упаковка, когда клиенты не понимают, что вы им продаете, неверно настроенная реклама, когда впустую сливается бюджет, плохо работающие менеджеры по продажам, которые распугивают клиентов, а зачастую и мышление собственника, его страхи, убеждения, ограничения, не позволяющие бизнесу расти.

Ресторан в центре Москвы. Бизнесу 8 лет, были хорошие показатели, но в последнее время прибыль сильно снизилась, возник риск уйти в минус.

За 2 месяца работы нам удалось увеличить оборот с 3,9 млн до почти 6 млн, а чистый доход с 220 тыс. до 470 тыс.

Слабым звеном была ставка на один источник трафика Яндекс Директ, настроенный не самым лучшим образом и не контролируемый собственником.

Мы поменяли подрядчика, оптимизировали настройку рекламных кампаний, подключили еще несколько источников трафика, доработали сайт и внедрили работу с постоянными клиентами.

Алина, бухгалтер на аутсорсе. Работа без отдыха и выходных, отсутствие времени на семью - классическая картина.

Слабое звено - позиция "я сама" и страх найма персонала. В итоге доход 43 тыс. руб. и выгорание.

За месяц работы мы написали офферы, доделали сайт, запустили рекламу, подняли средний чек за счет проработки продуктовой линейки и, самое главное - нашли очень грамотного бухгалтера. В итоге Алина работает не больше 5 часов в день, клиентами занимается сотрудник, а доход вырос до 110 тыс. руб. И Алина готова нанимать еще бухгалтеров и увеличивать доход.

Все сам

Кажется, что никто не сделает лучше, чем я, накосячат, что нет денег на зарплату сотрудникам. Но по факту тогда бизнес ограничен временем и выносливостью собственника. Предел - тысяч 200 дохода, редко больше. Работа без выходных и отпусков, выгорание, проблемы со здоровьем и личной жизнью. Естественно, никакого планирования, времени на обдумать стратегию, а значит, отсутствие роста.

Явно вы хотели не этого, когда начинали бизнес?

Хаотичное внедрение инструментов.

Все говорят про CRM, значит и мне она нужна. На вебинаре сказали, что нужен РОП, нанимаем, у конкурента запущена программа лояльности, мне тоже надо.

Но так не работает!

Бизнес - это сложная система, где все взаимосвязано. CRM не спасет, если нет клиентов. РОП не сможет продать непонятный и не упакованный продукт, а программа лояльности не сработает, если сервис катастрофически хромает. Нужно идти последовательно и учитывать все эти связи.

Использование шаблонных решений.

Каждый бизнес уникален, так же как и собственник. Если делать как у всех, то получаем средненький продукт, который продается очень плохо, да и у владельца вызывает только раздражение.

С вашим бизнесом мы работаем как с пациентом в элитной клинике — индивидуально, системно и учитывая ваше состояние. Хороший врач смотрит на всю систему, плохой лечит лишь симптомы.

Мы идем путем хорошего врача, то есть:

• в роли скорой помощи сначала устраняем критические проблемы, которые могут привести к смерти бизнеса;
• проводим аудит, чтобы понять, какой орган «виновен» в сложившейся ситуации;
• лечим, не забывая про моральный дух пациента;
• прогнозируем, где может возникнуть проблема в будущем, и действуем на опережение, занимаемся профилактикой;
• подробно объясняем вам, что происходит, и что мы делаем, чтобы в будущем вы сами могли работать по данной системе и не зависели от нас.

К сожалению, многие наши коллеги работают до сих пор по старинке: берут шаблонные решения и применяют их к любому бизнесу.

Часто они рассматривают только одну часть системы: только маркетинг или автоматизацию, либо просто работают с мышлением владельца без привязки к самому бизнесу.

Если вы работаете только с одним специалистом, он не сможет дать комплексный результат. Маркетолог не сможет углубиться в психологию собственника —у него и задачи подобной нет, а психолог не разбирается в бизнесе. Рекламщик явно не сможет грамотно разобраться в планировании и финучете, а специалист по внедрению CRM вряд ли даст адекватный совет, как лучше упаковать продукт. Именно поэтому вы часто натыкаетесь на подрядчиков, которые делают не так, или не то, или с небольшим результатом.

Елена — дизайнер интерьеров, которая работала сама на себя. Сначала начинала с низких цен, затем о ней пошло сарафанное радио, которое привело клиентов в запросом «сделайте красиво, но недорого». Повысить стоимость услуг для этой ЦА у неё уже не получается, поскольку портфолио привлекает один и тот же сегмент.

Времени уходит много, доход небольшой, удовольствия нет, так как приходится делать какой-то ширпотреб. Замкнутый круг, из которого непонятно, как выбраться.

На диагностической сессии мы предложили Елене вариант с делегированием «дешевых» клиентов нанятым сотрудникам и перейти на другую ЦА со значительным повышением стоимости разработки проекта.

И тут стало понятно, что у Елены есть 2 убеждения, которые её сильно ограничивают:

1) если я найму сотрудников, то они уведут клиентов: и старых, и новых.

2) делать крутое портфолио по вымышленным объектам нельзя.

После небольшой работы с мышлением Елена согласилась поэкспериментировать, взяла двух дизайнеров, отдала им «дешёвые» проекты, при этом с заказчиком общалась сама. Дизайнер никак не мог увести клиента, а сама Елена создала классное портфолио и запустила рекламную кампанию. Начали приходить другие клиенты, а стоимость получилось поднять в три раза. Через несколько месяцев Елена наняла менеджера, который будет работать с клиентами.

Сергей занимается производством мебели. Обратился к нам с тем, что клиентов мало, и нужно настроить Яндекс.Директ. Стандартный подход в этой ситуации: настроить Яндекс Директ, в лучшем случае — посмотреть на посадочные страницы, насколько они адекватны, дать рекомендации по улучшению.

Что сделали мы: в самом начале провели аудит бизнеса. Выяснили, что производство сейчас загружено на 80-90%, на рынке огромный дефицит нормальных сборщиков, поэтому сборкой занимается сам владелец с помощником, работает он уже без выходных.

Максимум дополнительных заказов, которых они сейчас могут взять - 2. В среднем доход с одного заказа 10000 руб. Качественная настройка Яндекс.Директа по самым скромным подсчетам выльется в 40-50 тыс. руб.

Да, она принесет заказы, и не 2, а 20 и придут эти клиенты в течение месяца максимум. Да, это выгодно. Но компания с 20 заказами не справится, так как за месяц не нарастит производственные мощности, что скорее всего чревато сливом денег на рекламу и потерей репутации.

Поэтому в данной ситуации мы рекомендовали собственнику срочно найти 3 сборщиков мебели, так как тут было самое слабое звено системы и делегировать их обучение помощнику, который оказался вполне способным к самостоятельной работе, а в дальнейшем сформировать 2 бригады сборщиков и постепенно увеличивать их число. Параллельно запустили рассылку в Instagram стоимостью 4000 руб., которая привела 3 клиентов и параллельно начали процесс наращивания производства.

Вам не нужно искать подрядчиков, ошибаться, сливать деньги на некомпетентных специалистов, контролировать и выстраивать с ними взаимодействие.

Мы берем это на себя!

Сейчас в команде есть специалисты в следующих областях:

• настройка контекстной и таргетированной рекламы, рассылки
• SMM-продвижение
• разработка позиционирования, фирменного стиля, брендинг
• создание сайтов, приложений, ботов
• дизайн
• внедрение CRM, 1C и других систем автоматизации
• подбор персонала, адаптация, выстраивание корпоративной культуры
• выстраивание отделов продаж
• внедрение финучета, бухгалтерия

Анализ позиционирования вашего бизнеса:

• как вашу компанию воспринимают клиенты,
• понимают ли они, что вы предлагаете,
• понимают ли они ценность продукта,
• видят ли отличия от конкурентов,
• насколько ваш продукт привлекателен и конкурентоспособен.

Разбор упаковки вашего продукта:

• насколько продающими являются ваши сайт и соцсети,
• насколько современно ведутся соцсети,
• всё ли в порядке с дизайном,
• продумана ли продуктовая линейка.

Оценку рекламных каналов:

• достаточно ли источников трафика,
• те ли источники используете,
• на ту ли целевую аудиторию направлена реклама,
• тот ли посыл используется в рекламных креативах.

Анализ эффективности продаж:

• насколько эффективно работает отдел продаж,
• правильно ли выстроена воронка продаж,
• насколько эффективно ведется работа с постоянными клиентами,
• грамотно ли внедрена система лояльности.

Разбор финансов:

• насколько грамотно ведется финучет,
• внедрено ли планирование,
• есть ли возможность сокращения расходов.

Оценку эффективности управления:

• насколько эффективно ведется работа с персоналом,
• насколько оптимизированы бизнес-процессы,
• внедрена ли система отчетности,
• внедрена ли система обучения и адаптации сотрудников.

Анализ мышления собственника:

• выявляем критические ошибки мышления,
• разбираем ограничивающие убеждения,
• анализируем эффективность текущих стратегий.

На аудит пришел Ренат, владелец транспортной компании. Бизнес развивается, обороты очень хорошие, есть рост, но денег в кармане маловато и это странно.

Стали разбираться. Сайт требует доработок, но не критично. Рекламы явно недостаточно, надо и бюджет увеличивать, и оптимизировать есть что. Потенциал большой.

А дальше началось самое интересное - финансы, отчетность. Нанят управляющий, поэтому Ренат в отчеты не заглядывает вообще, доверяет. Но цифры странные. Есть два отдела продаж - один на холодном трафике, второй на постоянных клиентах. Второй отдел продаж работает отлично, а вот первый - уже на протяжение полугода приносит убыток в 800 тыс. руб. 6 менеджеров продаж, которые суммарно за полгода привели 3 небольших клиентов.

Думаю, дальше можно не рассказывать. Ренат потратил час времени, ноль рублей и нашел 800 тыс. руб. в месяц. Это если не считать возможную прибыль от тех же 800 тыс., вложенных в рекламу.